A sikeres értékesítéshez elengedhetetlen, hogy többször kerülj kapcsolatba egy ügyfellel. Az első kapcsolatfelvétel gyakran nem elegendő ahhoz, hogy a potenciális vevő érdeklődését felkeltsd, és a vásárlási döntéshez vezető úton számos érintkezési pont szükséges. A tapasztalatok szerint egy átlagos ügyfélnek legalább 6-8 érintkezésre van szüksége ahhoz, hogy valóban elköteleződjön a vásárlás mellett.
Még telefonban kapott "nemek" esetén is, ha újra és újra felvesszük a kapcsolatot, a nemek 30%-ából 3 éven belül igen lehet.
Miért fontos az utánkövetés?
Az utánkövetés nem csupán egy egyszerű lépés az értékesítési folyamatban, hanem kulcsfontosságú tényező a sikerben. Az ügyfelek gyakran nem reagálnak azonnal, vagy nem döntenek az első megkeresés után. Az utánkövetés lehetőséget ad arra, hogy emlékeztesd őket az ajánlatodra, válaszolj a kérdéseikre, és erősítsd a kapcsolatot.
A legtöbb értékesítő azt tapasztalja, hogy a harmadik vagy negyedik megkeresés után kezd igazán növekedni az érdeklődés. Ezen kívül az utánkövetés során lehetőséged nyílik arra is, hogy személyre szabott ajánlatokat tegyél, amelyek jobban illeszkednek az ügyfél igényeihez.
Ugyan annak az ügyfélnek 3 éven keresztül el kell tudnod adni.
Ez csak egy jó utánkövető rendszerrel lehetséges. - Domán Zsolt, Do! marketing -
Az excel már nem hatékony
Sokan még mindig Excel táblázatokat használnak az ügyfelek nyomon követésére, azonban ez nem mindig hatékony módszer. Az Excel korlátozott lehetőségei miatt nehezen kezelhetővé válik a nagy mennyiségű adat. Az ügyfélkapcsolatok dinamikus kezelése érdekében sokkal jobb választás olyan CRM rendszerek alkalmazása, amelyek segítenek nyomon követni a kapcsolatokat.
Egy CRM rendszer nemcsak az érintkezési pontok számát követi, hanem elemzheti is azokat, lehetővé téve számodra, hogy pontosan lásd, mikor és hogyan reagálnak az ügyfelek. Ezáltal optimalizálhatod a kommunikációt és javíthatod az értékesítési stratégiádat.
Termékenként és iparáganként változik annak a száma, hogy hány érintés szükséges. Még az is előfordulhat, hogy több, mint három éven keresztül kell nyomon követned a lehetséges ügyfelet (lásd a videón Kasza Tamás történetét). Egy excel táblázattal ez már nehezen kivitelezhető.
Nincs olyan, hogy sikertelen lezárás.
Ha te kitartasz, akkor előbb-utóbb vásárolni fognak tőled. - Kasza Tamás -
Hogyan építsd fel az érintkezéseket?
Az érintkezések során fontos figyelembe venni a különböző csatornákat is. Használhatsz e-maileket, telefonhívásokat, közösségi média üzeneteket vagy akár személyes találkozókat is. A változatosság segít abban, hogy fenntartsd az érdeklődést és elkerüld a monotonitást.
Emellett érdemes figyelni arra is, hogy mikor érdemes újra megkeresni egy ügyfelet. Ha egy potenciális vevő már jelezte érdeklődését, de még nem döntött, érdemes türelmesen várni a következő lépésre. Az időzítés kulcsszerepet játszik; ha túl gyorsan próbálsz kapcsolatba lépni velük újra, könnyen elveszítheted őket.
Összegzés
A sikeres értékesítéshez tehát elengedhetetlen a többszöri érintkezés és az utánkövetés alkalmazása. Az Excel táblázatok helyett érdemes modern CRM rendszereket használni, amelyek lehetővé teszik a hatékonyabb adatkezelést és a személyre szabott megkereséseket. Ne feledd: minden egyes érintkezési pont lehetőség arra, hogy közelebb kerülj az ügyfélhez és végül sikeresen zárd le az üzletet!